第48回「成功は集中から、失敗は分散から」

ビジネスで最も大事なことは集中することです。対象を絞り集中することで、他社と差別化し、経営資源を有効に活用し、効果的、効率的にビジネスを展開できます。これは会社組織でも個人でも同じだと思います。成功していない組織、個人はフォーカスすることを恐れ、差別化が不十分で、商品や作業の種類が多く、非効率的です。今日のように、需要よりも供給が多い成熟した市場では、集中することにリスクテイクしなければ、資源分散し、差別化が不明確になり競争に負け、むしろリスクが高くなる可能性もあります。

ビジネスにおいて絞り込む対象の中で、最も大事なことのひとつにターゲット顧客があります。どんな特性を持った誰を顧客顧客にするかで、ヒト、モノ、カネなどの経営資源の幅と集中度、持つべき知識の幅と専門性、進化のスピードが全く異なります。また顧客は、商品の価格帯を決め、企業のブランドイメージをも決定づけます。このように顧客を誰にするかは最も重要な戦略といえます。

前にも述べたとおりターゲット顧客とペルソナは異なります。ペルソナは、ターゲット顧客の中の特定の実在する顧客の価値観、ライフスタイル、行動、意識をモデルとして記述したもので、ターゲット顧客とは、マーケティング戦略上、焦点を当てて狙うべき顧客属性です。顧客属性とは年齢、性別、家族構成、居住地、年収など統計的に把握できるもので特定された集合です。

事業戦略構想ではこのターゲット顧客を決めます。ターゲット顧客の設定の条件は以下のようなものです。