第33回「ターゲット顧客とペルソナは何が違うのか？」

■ターゲット顧客とペルソナは何が異なるのか？

ターゲット顧客は、マーケティング戦略上認識すべき顧客属性をもった集合です。顧客属性とは、個人で例をあげると、年齢、性別、家族形態、居住地域、職業、年収、趣味などで、その多くはデータとして把握できるものです。一方ペルソナは、ターゲット顧客の中で典型的な特性を備えた顧客の具体的なイメージで、生活の重点やライフスタイル、それを反映させた生活時間の使い方などです。従ってペルソナはターゲットの一部であって、ターゲット顧客の全てを代表している訳ではありません。マーケティング戦略を立案するとなると、ペルソナだけでなく、ターゲティング顧客も明らかにしなければ、量的目標が立てられず、ビジネスとしてはうまくいきません。質的なものも重要ですが、量的なものもビジネスには重要なのです。

では顧客経験価値重視の商品開発におけるターゲット顧客分析とは、どのようにしておこなうのでしょうか。

①まずペルソナによる顧客経験価値のデザインをします。

②その顧客経験価値で代替可能と考えられる有望市場のリストアップと分析調査を行います。

③有望市場のなかで、自社の顧客経験価値で切り替えられる顧客の属性を分析し、

④その規模、成長性など量的側面をそれぞれの有望市場に対して調査します。

⑤それらを合わせターゲット顧客の属性をまとめ、現在の市場規模、成長性など量的なものとしてまとめます。（複数ターゲットもあり）

具体的に自動車を例にとって説明します。

①ペルソナと顧客経験価値設定

あるペルソナを分析し、顧客経験価値として「週末は都心のマンションから抜け出して、金曜の夜から日曜の夜まで、郊外の自然豊かなリゾート地で生活し、常にフレッシュされたライフスタイルをつくりたい。コロナになって在宅勤務も多くなっているので、平日もワーケションをトライしてみたい」を考えたとします。

②有望市場のリストアップ

上記顧客経験価値で攻略できる有望市場「都心のマンション市場」「オフィス市場」「アウトドアライフ関連市場」「旅行市場」と設定