第7回「B2Bで新たな市場（文脈）を見つけるには」

■異なる市場から自社を眺める

既存のB２Bビジネスで新市場を見つけるためには、自社のコア技術、コアコンピタンスが適応でき、新たな文脈を探すことが必要です。文脈とは人や社会に対する新しい意味であり、フィジカルなソリューションを伴ってはいますが、より高次なレベルでの満足感、その多くが生活スタイル、働き方などの文化を意味します。

ではどのようにして新市場、つまり新文脈を見つけるのでしょうか？簡単に言えば自社のコア技術、コアコンピタンスを、今事業をやっていない新市場から眺めてみることです。自社を新たな市場の顧客企業の視点から評価してみて何ができるかを想像してみることです。

新事業開発で失敗する企業・組織は、自己認識に誤りがあります。自社のコア技術やコアコンピタンスを、既存市場、既存顧客からだけ見てその延長線上で考えてしまうのです。

自動車部品での素材、部材の企業のコア技術、コアコンピタンスは、自動車業界で定義づけられたものであり、絶対的なものではありません。食品は食品業界で、半導体は半導体業界で定義づけられたコア技術、コアコンピタンスなのです。

これはちょうど、自分と周りの環境との関係と同じです。中学時代の友達の中の私と、大学、そしてメーカー時代、コンサルタント時代の私では、ある部分で一貫したものはありますが、私のコアコンピタンスの定義はそれぞれ異なります。

もし自動車部品業界の企業が、新市場に新たなビジネス、新たな文脈を構築しようとするならば、例えば住宅市場から見てみるとか、オフィス市場かから見てみるなどです。どうでしょうか。たくさん可能性が出てくるはずです。