情報機構主催：＜顧客ニーズを見いだし、事業成果につながる製品・技術開発をするための＞技術マーケティングの基礎＆実務【２日間完全習得】～基礎知識から市場・顧客分析、戦略構想、開発テーマ企画・創出まで～講師：福島彰一郎

日時

2018年3月13日（火）　11:00-17:00
2018年3月14日（水）　10:00-16:00

概要

＜顧客ニーズを見いだし、事業成果につながる製品・技術開発をするための＞

技術マーケティングの基礎＆実務【２日間完全習得】
～基礎知識から市場・顧客分析、戦略構想、開発テーマ企画・創出まで～

【趣旨】

　昨今、技術者にもマーケティングの考え方が必須となってきています。
　長年、研究開発に携わってきたが、ポジションも変わり、上司から「技術シーズからの企画でなく、市場・顧客を具体的に分析し、売上・利益につながる製品・事業企画」をするように言われ戸惑っている技術者はおられないでしょうか。どのような考え方に基づき、具体的にどのように行動して良いかわからない方はおられないでしょうか。
　技術者のミッションは、与えられた技術開発課題を達成することだけではありません。
市場・顧客、さらには社会にとっての価値につながる技術を開発することが重要です。
　そのためには技術開発と並行して、市場や顧客、競合の動向についても注意深く観察し、戦略的な取り組みを構想・実行していく必要があります。そこでは、マーケティングの考え方が必須となります。さらに、売上・利益を確実に出すために、採算性も考慮した開発活動を行うことも重要です。
　本セミナーでは、まず技術者に必要となるマーケティングの基礎的な考え方と実務をマーケティング初級者の技術者にも理解できるようわかりやすく講義します。
　その後、顧客ニーズや競合他社状況などを把握するための、具体的な情報収集・分析の手法を講義します。そして事業成果に繋がる開発テーマ企画・創出のポイントをご紹介します。

【受講対象】

　・研究開発部門および設計開発部門。その他経営企画部門、新事業開発部門、技術営業部門、知財部門などの方
　・開発活動に市場トレンドや顧客ニーズなどを反映させたい技術者
　・開発テーマ企画・創出の際に事業性を持たせることに苦労されている技術者
　・自身の開発テーマの経営層への説得において悩んでいる技術者
　・自社の製品や技術についてどのようなマーケティングに取り組むべきか悩んでいる方
　など

【プログラム】

１．技術者が押さえておくべきマーケティングの基礎知識
　１）技術者に必要なマーケティングとは
　　・ディスカッション事例：アップル(消費財）、東レ（生産財）、IoT（ヘルスケア・医療）
　　・マーケティングとは
　　・技術者マーケティングとは
　　　～顧客との対話による価値創発～
　　・研究開発部門のマーケティングとは
　　　～次世代の新市場創出～
　２）マーケティング・ミックスのポイント（生産財の場合）
　　・製品戦略：技術、製品からエコシステムまでを１セットで考える
　　・価格戦略：価格設定による主な要因、価格弾力性
　　・広告宣伝、販促戦略：広告宣伝と営業の連動、マルチチャネル戦略
　　・販売チャネル戦略：直接販売、間接販売、電子商取引
　　・経営トップからみた戦略企画の評価視点
　　・市場環境分析の位置づけ
　　・市場調査の必須ポイント
　　　～調査しながら常に戦略仮説を持つ～
　３）技術マーケティング戦略の発想の切り口
　　・事業ドメイン変革の戦略モデル
　　・アンゾフの成長ベクトルの戦略モデル
　　・プロダクトライフサイクル戦略モデル
　　・技術ベースのブランド戦略モデル
　　・競争ポジション別の戦略モデル
　　・アライアンス・Ｍ＆Ａ戦略モデル
　　・オープン・イノベーション戦略（オープン戦略とクローズド戦略）
　　・グローバル・マーケティング戦略（共通化戦略とカスタマイズ戦略）など
　４）「具体例」による技術マーケティング策定の流れの理解
　　・戦略仮説の想定と与件の確認
　　・戦略コンセプト企画
　　・自社の技術的強みの確認
　　・市場特性分析
　　・競合他社ベンチマーキングと自社分析
　　・製品コンセプト企画
　　・事業ビジョン・事業目標の設定
　　・基本戦略、ビジネスモデル・エコシステム策定
　　・個別戦略
　　　―マーケティング・ミックス、技術戦略、生産戦略、アライアンス・Ｍ＆Ａ戦略
　　・市場・事業・製品・技術ロードマップの策定
　　・組織体制の検討
　　・リスク分析
　　・財務シミュレーション
　　・ブレークスループロジェクト企画

２．市場分析・競合他社分析と市場調査方法のポイント
　１）市場分析のすすめ方と市場・顧客特性の把握
　　・有望な市場分野・用途の選定
　　・市場分野・用途リストアップ
　　・市場分野・用途のトレンド把握と戦略仮説想定
　　・有望な市場分野・用途の選定の評価視点
　　・業界構造分析
　　・エコシステムの視点から業界の範囲を考える
　　・マクロ環境分析（PEST分析）
　　・業界ルールの変わるタイミング定めて、仕掛ける
　　・バランスド・スコアカードによる顧客特性分析
　　・高利益のためには顧客事業の課題を目線を上げて理解する
　　・競合他社ベンチマーキング分析
　　・競合他社とは
　　・競合他社ベンチマーキングにより自社・他社の強み・弱みを把握する
　　・バランスド・スコアカードによる競合他社分析とは
　　・競合他社の今後の戦略を想定し、予め競争戦略を構想
　　・ベンチマーキングの体制　～社内に「ビジネスインテリジェンス」をもつ～
　２）市場調査のすすめ方とそのポイント：２次情報
　　・WEB調査
　　・新聞雑誌記事調査
　　・業界紙・論文調査
　　・調査レポート・書籍調査
　　・マーケティングデータバンクの活用
　　・調査会社への委託
　　・リバースエンジニアリング
　　・海外調査のフレームワーク　など
　３）市場調査のすすめ方とそのポイント：１次情報
　　・顧客企業や異業種ヒアリング
　　　―ヒアリング先のリストアップ、アポイントメント
　　　―ヒアリング準備　～エッジの効いた質問を用意する～
　　　―ヒアリング実施　～顧客との対話を通じて関係性をつくる～
　　　―ヒアリング結果の整理、戦略企画のブラッシュアップ
　　・フィールド調査
　　　―会議室など“クローズド”な空間から出て、多様な人・モノ・情報から気付きを得る
　　　―五感で感じる　～見て、聞いて、味わう、嗅ぐ、触れるなど、自ら体感～
　　　―フィールドという空間＆生活者と接することにより、革新的な新製品アイデアの創発

３．事業成果につながる開発テーマ企画・創出のためのポイント
　１）異業種ベンチマーキングからの企画・創出
　　・異業種ベンチマーキングにより圧倒的な差別化を考える
　　・ベンチマーキングの進め方
　　・異業種ベンチマーキングのステップ
　　　～ベストプラクティスからのエネイブラー抽出～
　２）ビジネスモデル、エコシステムからの企画・創出
　　・ビジネスモデルとは～売り方の工夫、つくり方の工夫、収益構造の工夫～
　　・新技術をベースにしたビジネスモデル事例：花王・エコナ
　　・エコシステムとは
　　　～自社ビジネスを軸にしたビジネス生態系の創出～
　　・エコシステムレベルの市場・技術・事業のロードマップの想定
　　・他社を複数巻き込んだエコシステムレベルの競争戦略とは
　３）未来シナリオ構想からの企画・創出
　　・シナリオプランニングとは
　　　～複数シナリオを想定し、「兆候」でスピーディに対応し勝つ～
　　・シナリオプランニングの策定ステップ
　　・フェルミ推定により市場規模を想定する
　　・シナリオから次世代の事業・技術アイデアを発想
　　・シナリオプランニング事例～横河電機～
　４）技術理念を軸とした対話からの発想：対話力、価値創発力、リーダーシップ力
　　・異分野メンバーとの創発的な対話による価値の創出
　　・創発的な対話のためには技術理念をもつことが大切
　　・理念を軸にしたリーダーシップ力とは　～社内外の組織を超えて他力を使う～
　５）財務シミュレーションによる開発テーマの見直し
　　・財務管理の基礎～３つの財務諸表を事業活動とつなげて理解する～
　　・売上計画、費用計画、投資計画、要員計画
　　・損益分岐点分析
　　・利益計画
　　・採算性分析からのテーマ見直しのポイント