ソリューション営業提案研修

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BtoBビジネスにおいては、営業担当者は顧客の課題を解決し、業績を向上させるための提案を求められます。そのためには、顧客企業の戦略の立案と、それを実行支援するための商品・サービスの提供を行なう必要があります。

本研修は、顧客の業績向上メカニズムを把握するための手法、提供製品・サービスの導入によって顧客が得られる価値を提案する手法を習得します。そして、組織的なソリューション提案活動の実現を目指します。

対象部門

  • 営業部門の方
  • 営業企画など営業支援部門のスタッフ
  • 新市場、新規顧客開拓を行なう事業開発部門のスタッフ

成果

  • 顧客の事業環境を把握する基盤的知識スキルが身につきます
  • 顧客の事業戦略やマーケティング戦略、商品開発戦略、業務プロセス改善、IT戦略などの戦略策定の基盤ができます
  • バランスト・スコアカードの4つの視点による顧客の業績向上メカニズムが把握できます
  • 顧客の立場に立った提案書作成手法(提案書テンプレート、提案事例など)が身につきます
  • 顧客価値をわかりやすく訴求するプレゼンテーション方法を学べます
  • 組織的な営業活動を実施する基盤作りができます

メソッド

  • 外部環境分析(業界構造分析、セグメント別顧客分析、競合分析)
  • 内部環境分析(商品・サービス分析、業務プロセス分析)
  • ビジネスポートフォリオ分析
  • バランスト・スコアカードの4つの視点
  • KFS分析
  • 提案コンセプト作り

ステップ

step01
ソリューション営業提案の概要
  • ソリューション営業提案の基本ステップ
  • 顧客の経営上の課題抽出
  • 顧客のライフステージと自社のポジションによる提案パターン
  • 提案コンセプトの仮説作り
step02
顧客の財務の視点からの顧客の経営課題の分析
  • 顧客の財務諸表分析
  • 財務上の課題と原因の抽出
  • 財務ツリー分析
step03
顧客のマーケティングの視点からの顧客の経営課題の分析
  • 業界構造の把握と分析
  • セグメント別の顧客分析
  • 顧客の競合他社分析
  • 顧客の顧客の視点での課題抽出
step04
顧客の業務プロセスの視点からの顧客の経営課題の分析
  • 顧客企業の組織、利害関係者の把握
  • 顧客の主要業務プロセス分析
  • クロスファンクショナルプロセスマップ作成
  • 業務別コスト分析
  • 顧客の業務プロセス視点での課題抽出
step05
顧客の経営資源の視点からの顧客の経営課題の分析
  • 顧客の強み把握と活用の方向性検討
  • 顧客の弱みと問題点の克服の方向性検討
step06
提案コンセプトの設定
  • 4つの視点分析による顧客の経営上の問題・課題の本質を把握
  • 提案コンセプトシートの作成
step07
提案書の作成
  • 提案シナリオの作成
  • 4つの視点による顧客の内外環境分析による課題の抽出
  • KFS達成のための基本コンセプトと全体像の作成
  • ソリューション導入のベネフィットの提示
  • 実施体制と実行計画の立て方
step08
提案書のプレゼンテーション練習
  • プレゼンテーションの準備のポイント
  • プレゼンテーション内容のフィードバック方法

研修の業績

総合電機メーカーにおける
ソリューション提案書作成支援
総合電機メーカー 営業、営業企画部門
SIベンダー向け営業ソリューション SIベンダー 営業、営業企画部門、開発部門
都市銀行における中堅企業向け
ソリューション提案書作成支援
都市銀行 営業、営業企画部門
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