デジタルB2Bマーケティング 第10回:部分の立場で顧客の経営・事業戦略に影響を与える

Share

■変化は部分から始まる

部分と全体は相互に影響を与え合いながら生成変化するものです。このことは第8回「部分だが全体との相互関係を持たせる」でも述べました。

私たちの身の回りを見ても、全体が一気に変化することはほとんどありません。あったとしても部分の変化が潜在的に進行していたが表に出なかっただけです。B2Bのマーケティングでも同じことが言えます。部分が周りと相互に影響を与え合いながら全体が生成変化し、最終的には全体を変えることがあり得るのです。昔の話になりますが、携帯電話で写真を撮り送るようになったのは日本の京セラが始めた写メールが最初でした。その後スマートフォン時代になってSNSが登場し、世界中の人がフェイスブックや、インスタグラムなどで写真や動画を送るようになりました。それによりスキャンダルが暴露されたり、取材、発信の源であったマスコミが一般市民の投稿を活用したりするようになりました。こういったこともすべては部分から始まっています。

このような考え方からもB2Bマーケティングにおいて、素材、部材などの部分が全体を大きく変容させる可能性が十分ありえるし、むしろそれが現実なのです。

■部分の立場で顧客の経営・事業戦略に影響を与える

B2Bのマーケティングで最も大事なことは、顧客のエコシステムやビジネスを先回りして想定することです。ただし起点は、自社の製品・サービスです。自社の製品・サービスが、最終受益者にこれまで以上の価値(ベネフィットに対するコスト)をもたらすものにつながっていること、そのためには、自社の製品・サービスを採用することが重要であること、また他のパートナーとの連携、共創が重要であることを訴求します。上から目線の戦略の提案ではなく、顧客と顧客のパートナーにうまく影響を与え、また彼らの要求を自社の製品・サービスに吸収し、エコシステム・ビジネスを創発してくことです。

■B2Bマーケティングとは部分がエコシステム・ビジネスを変革する異業種連携プロセス

B2Bのマーケッターに必要なのは、顧客の現在のエコシステム・ビジネスモデルを理解し、自社の製品・サービスを起点にしてそのエコシステム・ビジネスモデルを変革することです。

最も重要なことは、顧客のエコシステム・ビジネスモデルをデザインする力でしょう。部分でありながら全体をデザインし、変容させていく想像力と行動力です。

そのためには、最終受益者の魅力的な価値をイメージし、その実現のためのエコシステム・ビジネスを企画することになります。自社の製品・サービスはそのための重要なプレイヤーとして位置付いていなければならないし、パートナーとの連携、共創もシナリオの中に入れる必要があります。

B2Bのマーケッターには、自社以外の業界、会社を超えた異業種連携力が求められます。

■障害になるのは、自社と製品・サービスが変化しないこと

デジタルがベースの社会で生き残る条件は、常に変化し続けることです。B2Bマーケティングを実行する上で、自社の製品・サービスが、そして会社自体が、周りの変化を吸収し、進化できるかが生き残りの条件になってきます。特に製造業は、自社で製造することにこだわるあまり、リスクを顧みず莫大な設備投資を行うことがままあります。その設備投資の回収をするために、低価格で受注し、開発部門に無理をさせ、製造には無理なコストダウンを行わせ、エコシステム・ビジネスモデルの変化にあらがうのです。製造業であっても発想を変えれば、ソフトウェア会社の様に変化できます。開発設計に特化したファブレス業態や、さらには設計+シミュレーションサービスなどいくらでも方法はあります。市場や顧客への変化対応が前提であって、自社の設備や組織を守ることが前提ではないのです。

 

★ニューチャーネットワークスコラムサイト「Global Age
★ニューチャーネットワークスでは月2回メールマガジン「グローバル・エイジ」を刊行しております。
「グローバル・エイジ」の登録はこちら
★ニューチャーネットワークスへのお問い合わせはこちら

☆書籍のご案内『デジタル異業種連携戦略』
高橋透 著(中央経済社出版)

戦略・開発部門,アライアンス,ジョイントベンチャーの担当者必読!!
優れた経営資産を他社と組み合わせ,新たな事業を創造する

現在,日本企業の多くは,既存製品・サービスの性能向上やコストダウンに注力していますが,こうしたビジネス展開はすでに行き詰まっています。顧客からの要求は果てしなく,要求に応え続けることで組織の疲弊を招き,自社を限界へと導くからです。このような現状からの方向転換を図るのが「デジタル異業種連携戦略」です。
IoTやAIなどのデジタルテクノロジーを活用し,自社が持つ優れた経営資産を異業種の経営資産と組み合わせることで,これまで関わりのなかった新市場や新規事業への参入を可能にします。
本書では,デジタル異業種連携を実現するための戦略の立て方とその実践方法を具体的に解説します。

デジタル異業種連携戦略

2019/11/13発行
定 価:3,520円(税込)
ISBN-10: 4502318515
ISBN-13: 978-4502318511

【関連コラム】

vol.184 デジタルB2Bマーケティング 第9回:ビジネスモデルへの違和感は何か?
vol.183 デジタルB2Bマーケティング 第8回:部分だが全体との相互関係を持たせる
vol.182 デジタルB2Bマーケティング 第7回:B2Bで新たな市場(文脈)を見つけるには
vol.181 デジタルB2Bマーケティング 第6回:B2Bビジネスで新文脈をみつけることとは
vol.180 デジタルB2Bマーケティング 第5回:モジュール化戦略を素材、部材に適応する
vol.179 デジタルB2Bマーケティング 第4回:素材や部材の経験価値
vol.178 デジタルB2Bマーケティング 第3回:製品・サービスのデジタル価値を考えているか?
vol.177 デジタルB2Bマーケティング 第2回:B2Bビジネスの危機感
vol.176 デジタルB2Bマーケティング 第1回:製品特性によって異なるB2Bマーケティング
vol.164 商品企画開発は誰の仕事か?むしろあいまいな位置づけでよい
vol.162 商品開発にとってなぜビジネスモデルが重要なのか?
vol.161 「商品」の定義がまちがっていないか?
vol.158 情報やサービスが商品開発に組み込まれているか
vol.157 なぜわが社は顧客の価値観変化についていけないのだろうか?
vol.141 新価値創造のためのデジタル異業種連携戦略とは
vol.137 これでいいのか?日本企業の新規事業の取り組み方
vol.135 デジタル時代の既存の大企業の強みとは
vol.129 いまもっとも効果的な新事業開発法は何か
vol.121 異業種連携を仕掛ける企業や人が社会をリードする
vol.114 「異業種連携による新規事業開発」アイデア出しまでは進めても事業化は簡単ではない
vol.103 「挑戦すること」は重要な経営資産だ! ~大企業が新事業で成功するための考え方と方策~
vol.96 技術マーケティング戦略によるオープンイノベーション
vol.93 会社や組織のやり方に納得していない技術者へ贈る「技術マーケティング戦略」
vol.76 技術マーケティング戦略(2)
vol.75 技術マーケティング戦略(1)
vol.72 技術マーケティング戦略のための真の技術経営人材育成
vol.70 サービス化する技術
vol.69 既存技術での異業種市場参入
vol.65 IoT(Internet of Things)時代にこそ技術の原点に戻って考えること
vol.64 技術のゴールは製品ではなく価値にあり

【ニューチャーの関連商品】

〇コンサルティングサービス
オープン・イノベーション戦略
技術マーケティング戦略
新製品・新事業戦略
組織横断(クロスファンクショナル)プロジェクト
M&A・アライアンス戦略

その他のコンサルティングサービスはこちら

〇研修
オープン・イノベーション戦略
異業種ビジネスリーダー研修
新製品・新事業開発戦略研修
対象ユーザー参加型「新製品・新事業開発プログラム」

その他の研修はこちら

〇書籍

『技術マーケティング戦略』

『技術マーケティング戦略』
高橋透 著(中央経済社出版)
2016/9/22発行
ISBN-10: 4502199214
ISBN-13: 978-4502199219

『勝ち抜く戦略実践のための競合分析手法』

『勝ち抜く戦略実践のための競合分析手法』
「エコシステム・ビジネスモデル」「バリューチェーン」「製品・サービス」
3階層連動の分析により、勝利を導く戦略を編み出す!
高橋 透著
定価:3,672円(税込) 
発行日:2015年1月20日
A5判/320頁
ISBN:978-4-502-12521-8

『90日で絶対目標達成するリーダーになる方法』
プロジェクトのゴールは90日で設定すべし!
高橋透 著
定価:1,512円(税込)
発行日:2014年2月28日
ISBN:9784797376098

Share

Tags: , , ,